行业动态

健身用户的三级划分

2018-09-12

你是否听过健身用户的成交周期?

你是否根据对不同层级的成交周期,制定相应的销售策略;

你是否可以根据现有潜在客户,能够清楚分析出你每个月能出多少业绩?

如果这些你做不到,自由岛洪生建议你好好读读这篇文章,并且把这篇文章分享给你的老板,你的管理层;

任何一个行业,都要遵循这个逻辑,健身房更是如此;

任何一个业务部门,都要遵循这个逻辑,健身房的会籍部,私教部皆是如此;

 

 

这篇文章从销售的角度,将健身用户分成三个层级,头部客户、腰部客户、底部客户;

 

 

 

客户特征

 

头部客户的特性是什么?不管你销售与否,他本身就要购买;

腰部客户的特性是什么?不管你产品好坏,他都要考虑犹豫;

底部客户的特性是什么?不管你价格多低,他执意拒绝抵触;

 

客户成交周期

 

头部客户的成交周期是什么?以天为单位计算,3天、7天、15天、最多一个月;

腰部客户的成交周期是什么?以月为单位计算,1月、3月、6个月、最多一年;

底部客户的成交周期是什么?以年为单位计算,1年、2年、3年、甚至更长时间;

 

对健身房的意义

 

 

头部客户对健身房的意义是什么?可以让健身房维持基本运营;

腰部客户对健身房的意义是什么?可以让健身房获取丰厚利润;

底部客户对健身房的意义是什么?可以让健身房实现完全垄断;

 

 

我们来实际数字来分析一下。健身房基本分为预售店和成型店;

 

 

预售店:

如果你想预售阶段能够卖1000张会员卡,你需要收集多少客户资源?至少15000个资源;大概比例在7%;如果中途出现装修或者泳池进度延迟,恐怕这个比例还会下降;如果在卖卡当天,控场不到位,或者工作人员忙不过来,流程没有衔接好,那么这个比例甚至会下降到3%;资源的转化比例都不会超过10%,所以预售阶段吃的就是头部客户;

成型店:

一个会籍顾问1天收集10个资源,一个月300个资源,一年按照工作10个月计算收集3000个资源;假设你的店面有6个会籍顾问,那么就是收集18000个资源;能转化出多少会员呢?现在的健身房最多转化出1800个会员;资源的转化比例也是没有超过10%;

假设你的预售店和成型店都是这样做了,那么你总共收集了33000个资源,转化了2800个会员;剩下的30000个资源呢?哪去了?有人会说,我们都有啊,都在本上记着呢;本子在哪呢?都压箱底了吗?只是吃掉了头部客户,但是腰部客户都流失了;

 

相信每个健身从业者都是感受到了健身是个朝阳行业,同时现在这个行业赚钱越来越难;为什么呢?

 

原因很多,我们这里只分析本文相关的一点,因为大家一直以来都是吃的头部客户,以前可以,因为那时候供不应求,说直白点就是健身房少,健身用户相对较多;但是现在呢,健身用户是在增多,可是健身房正在批量的增长,以每年3000家的速度在增长,现在狼多肉少;而此时大家都还在吃头部客户,当然就不够吃了;

健身房的潜在客户,我们有没有这个潜在客户档案;一个会籍顾问记录的资源,了解了客户的基本情况,比如有没有来过我们健身房,之前有没有健身过,大概住在哪等等;如果这个会籍顾问离职了,下一个会籍跟进的时候是怎样沟通的,依然重复性的问那些问题;我们永远是在做从0到1的工作;

 

所以我们健身房需要做的是:

 

第一、建立健身房的潜在客户电子档案;每一个客户的基本情况,以及每一次的跟进情况,都需要有电子档案,可以随时查询,调取,跟进;最重要的是可以进行系统化的分析;以及根据这些客户的相似属性进行营销方案的设计;当然在这里可以采用最原始的电子excel表格,自己制作;也可以采用现在先进的数据化管理系统,比如自由岛的健身房数据化管理系统;

 

第二、针对不同层级的客户建立不同的销售策略;拿下头部客户,教育腰部客户,放弃底部客户;

按照销售漏斗逐层展开;在后面的文章中,自由岛洪生会详细分析,如何按照销售漏斗“拿下”头部客户;如何按照销售漏斗“教育”腰部客户;

 

第三、根据潜在客户的数据分析,即使在一家健身房还未开始运作,就可以大概评估出这家健身房利润能做到多少,以及健身房的营业额和成本可以控制到多少;需要多少人力等等;在接下来的文章中,自由岛团队以及自由岛健身房管理系统会陆续呈现给大家;