你是否根据对不同层级的成交周期，制定相应的销售策略；
你是否可以根据现有潜在客户，能够清楚分析出你每个月能出多少业绩？
任何一个行业，都要遵循这个逻辑，健身房更是如此；
任何一个业务部门，都要遵循这个逻辑，健身房的会籍部，私教部皆是如此；
这篇文章从销售的角度，将健身用户分成三个层级，头部客户、腰部客户、底部客户；
头部客户大概占比10%；
腰部客户大概占比80%；
底部客户大概占比10%；
客户特征
头部客户的特性是什么？不管你销售与否，他本身就要购买；
腰部客户的特性是什么？不管你产品好坏，他都要考虑犹豫；
底部客户的特性是什么？不管你价格多低，他执意拒绝抵触；
客户成交周期
头部客户的成交周期是什么？以天为单位计算，3天、7天、15天、最多一个月；
腰部客户的成交周期是什么？以月为单位计算，1月、3月、6个月、最多一年；
底部客户的成交周期是什么？以年为单位计算，1年、2年、3年、甚至更长时间；
对健身房的意义
头部客户对健身房的意义是什么？可以让健身房维持基本运营；
腰部客户对健身房的意义是什么？可以让健身房获取丰厚利润；
底部客户对健身房的意义是什么？可以让健身房实现完全垄断；
我们来实际数字来分析一下。健身房基本分为预售店和成型店；
预售店： 如果你想预售阶段能够卖1000张会员卡，你需要收集多少客户资源？至少15000个资源；大概比例在7％；如果中途出现装修或者泳池进度延迟，恐怕这个比例还会下降；如果在卖卡当天，控场不到位，或者工作人员忙不过来，流程没有衔接好，那么这个比例甚至会下降到3%；资源的转化比例都不会超过10%，所以预售阶段吃的就是头部客户； 成型店： 一个会籍顾问1天收集10个资源，一个月300个资源，一年按照工作10个月计算收集3000个资源；假设你的店面有6个会籍顾问，那么就是收集18000个资源；能转化出多少会员呢？现在的健身房最多转化出1800个会员；资源的转化比例也是没有超过10%； 假设你的预售店和成型店都是这样做了，那么你总共收集了33000个资源，转化了2800个会员；剩下的30000个资源呢？哪去了？有人会说，我们都有啊，都在本上记着呢；本子在哪呢？都压箱底了吗？只是吃掉了头部客户，但是腰部客户都流失了；
相信每个健身从业者都是感受到了健身是个朝阳行业，同时现在这个行业赚钱越来越难；为什么呢？
原因很多，我们这里只分析本文相关的一点，因为大家一直以来都是吃的头部客户，以前可以，因为那时候供不应求，说直白点就是健身房少，健身用户相对较多；但是现在呢，健身用户是在增多，可是健身房正在批量的增长，以每年3000家的速度在增长，现在狼多肉少；而此时大家都还在吃头部客户，当然就不够吃了；
健身房的潜在客户，我们有没有这个潜在客户档案；一个会籍顾问记录的资源，了解了客户的基本情况，比如有没有来过我们健身房，之前有没有健身过，大概住在哪等等；如果这个会籍顾问离职了，下一个会籍跟进的时候是怎样沟通的，依然重复性的问那些问题；我们永远是在做从0到1的工作；
所以我们健身房需要做的是：
第一、建立健身房的潜在客户电子档案；每一个客户的基本情况，以及每一次的跟进情况，都需要有电子档案，可以随时查询，调取，跟进；最重要的是可以进行系统化的分析；以及根据这些客户的相似属性进行营销方案的设计；当然在这里可以采用最原始的电子excel表格，自己制作；也可以采用现在先进的数据化管理系统，比如自由岛的健身房数据化管理系统；
第二、针对不同层级的客户建立不同的销售策略；拿下头部客户，教育腰部客户，放弃底部客户；
按照销售漏斗逐层展开；在后面的文章中，自由岛洪生会详细分析，如何按照销售漏斗“拿下”头部客户；如何按照销售漏斗“教育”腰部客户；
第三、根据潜在客户的数据分析，即使在一家健身房还未开始运作，就可以大概评估出这家健身房利润能做到多少，以及健身房的营业额和成本可以控制到多少；需要多少人力等等；在接下来的文章中，自由岛团队以及自由岛健身房管理系统会陆续呈现给大家；
